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学员需求分散了,驾校咋办?

时间:2022年01月09日信息来源:本站原创点击:

前几天我做了一个调研,主题是“学员学车最看重什么?”

 

得出来一个非常明显的结论:学员需求分散了!

 

01

单一服务点学员不满足

 

调研步骤:

 

1、当问学员学车最看重什么时?综合排名第一的是“驾校品牌”!

 

这个结果是采用让学员排名的方式回答,根据选项的排名和选择人数得出的综合分数。

 

2、然后又进行了多选题调研,给出多个选项可选,其中包括“驾校品牌”等选项。

多选题时看不出需求分散,驾校品牌选择人数仍然排名靠前!


3、又做了一轮单选题选择,包括驾校品牌、离家近、有考场等诸多选项,但是只能选择一项。


当学员选择驾校只让他选一项时,发生了有趣的一幕:选项分散了!不再那么集中了!像“有考场”等单一服务点满足不了学员需求了!

 

其中出乎意料的是“有考场选项”排在了“品牌驾校”、“离家近”后面,屈居第三,且得分和第一名拉开了差距,这说明学员在选驾校时,“有考场”在现在学员心中的比重在下降!

 

重要是“品牌驾校”虽然只有29%,但仍然排名第一!“离家近”排名第二!

 

最终得出了三个重要结论:

1、学员需求真相:学员需求分散了,单一服务点满足不了学员需求!

2、驾校发展方向:区域内品牌驾校是发展趋势,也是学员的首选!

3、驾校战略战术:品牌驾校是基础,在品牌驾校基础上做加分项!

 

这三项都是学员的需求,也就是说是市场的需求!

 

02

学员在看“总成本”

 

单一服务点满足不了学员了,表面看是学员需求多样化了,或者学员需求越来越个性化!

 

其实背后隐藏的一个秘密是:学员在看“学车总成本”

 

还是以学员单项选择为例来看:

 

如:选品牌驾校,其实是学员在节约选择成本!他不需要“货比三家”了,他不要去验证驾校有没有吃拿卡要?教练是不是凶人?等传说的问题

 

这是一种消费观的改变,将来这种消费观会越来越明显,就是说:当你在一个区域内成为首屈一指的品牌驾校时,生源流量会两极分化。

 

因为品牌驾校是积累出来的,当一个区域成长出了一个品牌驾校,其他驾校再想追赶,需要时间!不经过一定时间是追不上的。更何况你追人家,人家也在拼命地跑!

 

能不能追上,就看谁对学员“狠”!狠狠地为学员好!

 

再比如“离家近”,离家近你觉得是学员追求“时间成本”吗?

 

离家近,只有24%学员选择,说明单一离家近,你周围的生源可能会跑76%,所以即使我们离学员家近,仍然要做品牌驾校!

 

当品牌驾校+离家近,就会斩获半数生源了!

 

其实选择离家近,还有隐性消费心理:离家近的商家,给人感觉靠谱!

 

再如:有考场,其实学员考虑是补考成本!不是补考费成本,是补考成本!整个补考事件带来的成本!

 

也就是每个选项产生的成本加起来,就是学车总成本!

 

这下明白为啥学车需求分散了吧?因为学员越来越注重“学车总成本”了!

 

现在学员很多学员开始注重另一项成本:拿证后的开车事故成本!

 

当学员都开始看重这个成本时,驾校安全驾驶培训才刚刚开始!

 

03

需求分散,接下来怎么办?

 

1、为年轻人考虑

学车年龄越来越年轻,为年轻人考虑是你做品牌驾校的方向。


2、把学车做成生活方式

学车在商人眼里是汽车产业链的入口,但在学员眼里只是一种生活方式!比方说我今天的生活内容包括:上班8小时+**餐厅品味美食1小时+学车2小时.....

 

3、我高兴了,我才去

当学员把学车列入生活方式时,会发生一种现象:我高兴了,我才去!

 

当你发现这个秘密时,你会认为学员矫情吗?可不是学员矫情,是我们满足不了学员需求!

 

有些餐厅为啥学员总去消费?因为那个餐厅符合他的生活方式!

 

所以我们要符合甚至是迎合学员的生活方式,要不然学员报完名也不来学。只要一不高兴,还会退学!


04

将来驾校比什么?

 

当我们找到学员点:我高兴了,我才报名!我高兴了我才练车!我高兴了我才考试!我高兴了我才给你转介绍!.........

 

你发现了什么?

 

这就是将来驾校要比的!

 

将来驾校要比招生,更要比招到生后的所作所为!要比成交,更要比成交后的教学和服务!

 

就一句话:比“获客”,更比“获客后”!

 

怎么让学员高兴?

 

有用又有趣的东西会让学员高兴!

 

学车本身就是有用的事,所以我们再加上有趣就ok了!

 

你准备好把自己驾校打造成一所“有趣的品牌驾校”了吗?