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驾校的教学、服务和营销,到底是啥关系?

时间:2021年10月15日信息来源:本站原创点击:

这几年,驾培行业的形势变化很快,看得大家有些眼花缭乱。一些驾校还在为合格率发愁,而有的驾校开始做感动学员的服务了,更有些驾校已经组建了营销队伍,开始搞起了专业营销和大型活动推广。

 于是乎,业界开始议论:驾校搞营销有用吗?营销会不会把这个行业搞乱了?也有人说:营销是虚的,回归教学才是王道。

 此话听起来不无道理,但是不全对,为什么这么说呢?这里,我们一起来梳理下,驾校的教学、服务和营销,到底是啥关系?

 

一教学、服务和营销总体上都属于经营活动

 

按照国家关于机动车驾驶培训的有关政策,在我国,绝大部分驾校都是提供驾驶培训服务的经营型企业,不然不可能有上市的驾校。作为企业,都有它的共性。

 其实,早在一个世纪前的1916年,现代经营管理之父、管理过程学派的开山鼻祖法约尔就出版了《工业管理和一般管理》一书。书中他以大企业的整体为研究对象,提出了“经营六职能、管理五要素”等学说。企业经营的六种活动分别是:(1)技术活动,包括生产、制造、加工;(2)商业活动,包括采购、销售、交换;(3)财务活动,包括资本筹措和运用;(4)安全活动,包括保护财产和人员;(5)会计活动,包括资产目录、借贷对照、成本核算、统计等;(6)管理活动,包括计划、组织、指挥、控制、协调等。法约尔认为,管理不同于经营,只是经营的六种职能活动之一。

 

以上六项活动,基本上概括了企业的人、财、物和信息的流动与价值交换。当然,在行业和企业发展的不同时期,这六项活动的地位会有变动。这个一百年前的经营管理理论,放在今天的驾培行业依然适用——教学、服务可以看作是驾校的生产活动,营销就是商业活动。

 

二教学、服务和营销对驾校经营的重要性

 

对于驾校来说,教学是一项专业的驾驶培训行为,是驾校最根本的活动。学员来驾校,最基本的目的就是经由驾校教练的培训通过考试、获取驾照,同时获得一项较为熟练的安全驾驶技术。可以说,没有驾驶培训这种教学活动,就没有驾校这一称谓和行业,这也是学员为什么愿意把口袋里的钱交给驾校的根本原因。没有教学,驾校就成为了无本之木,就只是一个中介机构。

 而服务,是现代人的需求升级的产物。一方面,驾校做服务,既要追求学员的满意度,不仅不让学员说驾校的坏话,而且要让学员说驾校的好话和带来更多的新学员,在满意的基础上还需要提高老学员的忠诚度。另一方面,驾校要想收费更高,必须提供更好的服务,因为服务创造价值。马斯洛需求层次理论深刻地揭示了人的追求从低到高、从物质层面到精神层面的依次递增的过程。现在,随着人们现在物质生活的日益丰富,消费者开始越来越在乎精神层次的享受,希望得到商家的尊重和贴心照顾。由于驾驶培训的教学时间长、培训考试过程比较繁琐,其中学员个人很多的学车、生活等细节问题很麻烦,需要驾校工作人员来帮助解决。如果说学员希望得到愉悦和满意,那么驾校提供服务就是在花精力,帮助学员在学车考照过程中减少麻烦提高快乐指数。可以说,服务是教学的衍生产品、是培训的附属物,但是,它的重要性已经越来越高。有句话说得好:得罪的是学员,失去的是财源。

 至于营销,则是教学、服务变现的保证。传统的工业企业,生产的产品不从厂家流通到消费者手里,产品就不会产生交换价值。换言之,没有买卖生产再多的产品也只是自娱自乐;没有学员,驾校再多的教练车、再大的训练场、再多的教练员也是无用武之地。只有招到学员,有人来驾校学车,驾校才会有利润,才会有教学和服务的对象。没有生源,驾校就成为了无源之水。

 

三教学、服务和营销在经营中的辩证关系

 

驾培行业之前一直是供不应求的卖方市场,基本不需要主动营销,甚至不需要提供多少主动服务。在很长一段时间,驾校都只重视生产,到处找关系、找场地、批车辆,扩大产能,是生产为王、以产定销(有多少名额招多少学员)的时代。因此,驾培行业也曾广泛存在吃、拿、卡、要现象,谈不上有多少主动服务,只要学员不投诉、不闹事就万事大吉。

 

随着驾培市场的逐渐饱和,供求基本平衡,驾校的竞争激烈,大家开始主动关注学员的需求。于是乎,有驾校提出“让每位学员都满意”,驾校的经营管理者特别重视驾校的合格率、学员的满意度,全力拼教学、拼服务质量。

 

然而,随着国家政策的变革和经济形势的变化,市场的进入者越来越多,学员的选择空间和范围越来越大,驾培行业急转直下进入买方市场,营销的重要性日益凸显。驾校光教学、服务质量好,已经远远不够。酒香不怕巷子深的时代逐渐过去,现在的驾培市场,进入到酒香也需勤吆喝、以销定产(有多少学员配置多少教练车和教练员、提供什么班型服务)的时期。

 

在这个转型升级的过程中,一些驾校只注重营销,不注重教学、服务,也能招到不少生源。原因在于市场还不是特别成熟,市场信息还不对称。由于学员学车基本一辈子就一次,“上当受骗”在所难免,但这绝不会是长期现象。因为,这些被忽悠的学员长此以往会给驾校带来坏的口碑,时间一久,这些驾校迟早将会被市场所抛弃。

 

个人认为,教学和服务是驾校发展之本、品牌营销是驾校发展之翼。驾校的发展前进,教学、服务就好比是它的两个轮子,是双轮驱动。但是,驾校要想跑得更快、更好,需要有一双翅膀。只有教学服务没有营销的驾校是瘸子,只有营销没有教学服务的驾校是骗子。

 

这就好比我们身边的理发店,一方面,吹、剪、染发是生产,洗头、头部按摩、干净的店面环境等是服务,但是没有顾客前往两者都是空转。另一方面,即使理发店的促销很有手段,顾客进店很多,但理发店的剪发水平不行、服务不到位,顾客也会大量流失,甚至面临倒闭风险。对于驾校而言,从这个角度看,教学即服务,服务即营销。或者说,驾校的基本服务就是教学,即使教练员对学员态度再好、每天给学员端茶送水,但是学员考试通不过、技术学不到,对方也不会满意。驾校的教学、服务做好了,就会形成口碑效用,众口镀金,通过老学员的宣传和转介绍,也会源源不断地带来新学员。